人在香江：我惊艳了一个时代 第72节
会议室里静得能听见空调风管的嗡鸣，近百名高管看着主位前那个年轻人，看着他手里那瓶包装老旧的洗发露，一时之间竟没人知道该说什么。
王明辉嘴唇动了动，像是想提问，又像是想附和，最终什么都没说出来。
财务经理林美贞推了推眼镜，她盯着那瓶洗发露，目光从瓶身移到瓶贴，从瓶贴移到瓶盖，最后落在曹家铭的手上。
她想起上个月月初，公司才刚刚被收购，然后管理层突然大换血，账上现金流紧张到需要她逐笔审核每一张开支单。
但就是在那个时候，才刚接管公司不到一周的曹家铭却突然莫名其妙地批了一笔研发款，数目不大，也就才三十万港币。
她当时以为这是新老板安抚老员工的姿态，毕竟研发部是陈嘉舜的嫡系，留着他总得给点甜头才行，原来那不是姿态，而是子弹呀！
这时，曹家铭把洗发露放回桌面，然后开口道：“咱们港仕洁的底子薄啊。”他的声音依然不高，但会议室里所有人都下意识坐直了身体。
“别说和力士、棕榄以及夏士莲这些目前市场上的主流品牌拼常规、拼价格了。
就目前香江市面上排名前十的其他几家同行的产品，咱们也是拼不过的。”
说着，他把那三瓶进口洗发露往前推了推，然后接着道：“如果真要跟他们打价格战，那我们必死无疑。”
他说这话时没有看任何人，目光落在那三瓶洗发露上，力士的流线型透明瓶身，棕榄的烫金标签，夏士莲的明星代言贴纸——每一处细节都在无声地彰显着它们的身份。
国际品牌、大厂工艺、成熟的营销体系，和他手里那瓶普普通通的老款洗发露，就像隔着一个时代的鸿沟。
“所以呢？”
曹家铭抬起头，看向台下。
“唯有做他们没有的，方才能破局。”
一旁的李慧敏闻言，握着钢笔的手倏然收紧，她一直觉得自己是全公司，仅次于曹家铭的助理何艳芳外，最懂他的人了。
毕竟之前自己跟丈夫袁天帆和曹家铭一起吃过饭，深入交谈过，同时前段时间，自家老公也经常会提起他的事迹，特别是关于他的杠杆收购理论。
而通过自己的老公袁天帆的详细描述，了解到之前曹家铭是怎么说服他主动去找汇丰大班沈弼申请优惠贷款的。
她就知道眼前这个年轻人，可不是那种只会坐在办公室里听汇报的老板。
同时也觉得他很有野心，也很有手腕，而且还有那种在香江金融圈厮杀出来的敏锐嗅觉，但此刻她方才意识到，自己还是低估了他。
毕竟，她原本还以为他的策略，应该是会优先整顿完内部，然后接着是止血，争取赶快把这家破败的老厂，修修补补到能自主供血并运转起来才对。
可她万万没想到的是，他要的竟然是——换赛道。
曹家铭继续说：“目前市面上的主流洗发露，基本全都是洋品牌。”
他拿起桌上那瓶力士，接着道，“联合利华的配方体系是由欧洲研发中心设计，其表活筛选针对欧洲水质和消费者的发质。”
说着，他放下力士，然后拿起一旁的棕榄，“而宝洁的营销打法则是请明星代言，光一年的广告预算，就足够我们全公司上下，发一年的工资了。”
他放下棕榄，这次却没有拿起夏士莲，而是拿起了港仕洁那瓶。
“这些洋品牌好不好？当然好，毕竟他们有技术，有钱，有品牌历史底蕴积累。
同时香江的消费者也愿意为它们买单，因为它们是洋货，是高档货，是有面子的东西。”
他把港仕洁洗发露举到眼前，然后接着道：“但它们有一个问题。”他停顿了下，而在场所有人则都屏住了呼吸，“那就是它们全都是为欧洲人设计的。”
曹家铭的声音依然平静，甚至带着某种近乎冷酷的客观。
“欧洲的水质软，所以欧洲人的头皮出油量低，然后他们用配方A，洗完后蓬松顺滑。
而我们把配方A原封不动地搬来香港，用硬度150的香港自来水洗——”
他把洗发露轻轻放下。
“洗完头痒不痒？”
会议室里没有人回答。
“洗完后，第二天出不出油？”
还是没有人回答。
“洗完吹干后，肩膀上有没有头屑？”
? 第99章 安利模式与直销
陈嘉舜缓缓的低下了头，因为他知道答案，毕竟作为研发人，他比任何人都还要知道答案。
“我们这款新产品。”曹家铭拿起港仕洁洗发露，在手中缓慢转动，“既保留了原有的香味。”
他微微停顿。
“——不刺鼻。”
张志强下意识又闻了一下自己那瓶，确实，花香淡到几乎只是背景，不像原来那样浓烈到盖住一切，那种淡，不是寡淡，是克制。
“又添加了汉方草本的功效。”
曹家铭把洗发露举高了一些，让灯光正正照在瓶贴上。
“何首乌、茶籽、皂角、薄荷、侧柏叶。”
他一口气报出五个名字，都是汉方中草药。
“贴合咱们港人向来相信的老祖宗智慧。”
然后他把洗发露放回桌面，双手交叉，身体微微前倾，接着道：“同时适配的人群，也会比洋品牌洗发水多一倍。”，他的目光扫过台下，“毕竟香江主要人口，还是我们华人。”
此时会议室里依然安静，但那种安静，和几分钟前的安静已经完全不同。
几分钟前，那是困惑的安静，是等待答案的安静，是“老板你到底要说什么”的安静。
但此刻的安静，却是有人在慢慢消化，有人在快速计算，有人在心里把那瓶洗发露翻来覆去掂量了十七八遍。
李慧敏第一个开口，她的声音很轻，像怕打破什么。
“老板……您是说，定位？”
曹家铭看着她。
“你说。”
李慧敏深吸一口气，她放下钢笔，把面前那瓶洗发露拿起来，边端详边道：“国际大牌做的是全人群、全场景、全渠道的通用型产品。”
她的语速很慢，一边说一边组织思路，“一瓶洗发露，伦敦能用，纽约能用，东京能用，香江也能用，这是它们的优势，同时也是它们的……限制？”
她顿了顿，接着道，“因为它们必须要通用，所以没办法针对任何一个单一市场做深度适配。
欧洲的水质软，它们就按软水调配方，北美消费者喜欢花果香，它们按北美市场调香型。
日本的消费者追求顺滑感，它们可以专门为日本市场加硅油——但那是日本，不是香江。”
她抬起头，看着曹家铭：“香江的市场太小了，只有区区十几亿港币的洗发水市场。
联合利华是不会为了这区区十几亿的市场，去特意单独改配方的，宝洁也不会，夏士莲更不会。”
她的眼睛越来越亮，“但我们能，因为我们只有香江这么一个市场，我们唯一能活下来的办法，那就是把香江市场给做透。
去做他们不肯做、不能做、不屑于做的——深度适配。”
说着，她晃了晃手里的洗发露，朝着曹家铭道：“老板，是这个意思吗？”
曹家铭微微颔首，却然后没有就此打住，而是将身体往椅背上靠了靠，双手交叉置于身前，语气依旧平稳，却多了一丝意味深长。
“李总说的没错，定位算是想明白了，”他说，“但光有好的产品，还远远不够。”
他顿了顿，目光扫过台下众人，最后落在营销经理张志强身上。
“张经理，你是从海伦仙度丝出来的，我问你，一瓶洗发露从生产线上下来，到摆进寻常百姓家的浴室里，中间要经过几道关呢？”
突然被老板点名的张志强闻言，当即就怔了一下，随即坐直了身体，他知道这不是随口一问，这是老板在考他。
“三道。”他很快答道，声音里带着职业经理人谈到本行时的那种笃定，“第一道是渠道关——得进得了货架，铺得开网点；
第二道是认知关——得让消费者知道有这么个牌子，知道它好在哪儿；
第三道是复购关——得让人家用完了还想买，愿意回头。”
他顿了顿，又补充道：“这三道关，一关比一关难，海伦仙度丝当年刚进入香江市场那会儿，头三年光是铺渠道就砸了六百万广告费，同时还请了很多当红影星拍电视广告，这才勉强在本地市场上站稳脚跟。”
他说完，意识到自己似乎把话说得太重了，连忙找补：“当然，咱们公司现在的体量和海伦仙度丝没法比，策略肯定也不能照搬……”
“不用收着说。”曹家铭打断他，语气里没有责怪的意思，反而带着几分赞许，“你说得很对，这三道关，哪一关都不好过。
特别是以咱们现在的家底，要是按传统打法去硬拼，去打价格战和消耗战的话，那肯定是维持不了多久的，到最后仍是死路一条。”
他说这话时神色平静，就像在陈述一个与己无关的事实，但会议室里的气氛却骤然紧绷起来——老板把话说得这么直白，那显然是有后话。
果然，曹家铭稍稍停顿，将手边那瓶港仕洁洗发露往前推了两寸。
“所以，咱们暂时先不跟他们玩传统的那一套，也先不走传统的销售渠道。”
他的声音不高，但每一个字都像是落在玻璃上的冰珠，清脆分明。
不走传统渠道？
台下顿时响起细微的骚动，只见朱永泰眉头紧蹙，张志强低头快速转着笔，而财务经理林美贞则推了推眼镜，显然也很是疑惑。
不走传统渠道，那走什么渠道？总不能挨家挨户的去敲门推销吧？
李慧敏却没有出声，她看着曹家铭，等待他继续往下说。
这些日子的相处让她摸到了一点门道——这位年轻老板说话喜欢层层递进，先破后立，从不一次性把底牌亮完。
“你们有没有听说过安利？”
曹家铭的这个问题让会议室里的骚动又添了几分躁意。
安利？那个北美来的直销公司？那个在香江被很多人叫成“老鼠会”的……
王明辉抬起头，欲言又止，他是市场部出身，对“直销”这个词天然就带着几分警惕。
七十年代的香江，对直销这个概念并不新鲜，但名声实在是算不上好。
因为自1968年，安利正式进入香江，带来了一套多层直销的模式，但紧随其后，各种本土直销公司便如雨后春笋般冒出来，其中不乏一些打着直销旗号、实则靠拉人头敛财的变种。
到了七十年代中期，这种模式被坊间冠上了一个不太好听的名字——“老鼠会”。
王明辉还记得前年《明报》刊登过一篇专题报道，详细揭露了几家直销公司如何通过收取高额入会费、强制囤货、层层抽成等方式，让底层参与者血本无归。
那篇报道出来后，差佬商业罪案调查科甚至还专门约谈了好几家直销公司的负责人呢。
现在老板突然提起这个，难道是……
他忍不住开口，声音里带着明显的犹疑：“老板，您说的安利模式，是不是那种……发展下线、按人头抽成的？